今まさに成長中で、SDGsにも貢献している企業を紹介する本企画。データの分析や需要予測によってクライアントの利益と在庫の最適バランスを実現するBtoB SaaSを展開し、社会問題である大量生産・大量廃棄の抑制にも寄与しているフルカイテン株式会社にインタビューを実施しました。
在庫分析サービスで独自の価値を提供するフルカイテン株式会社
「世界の大量廃棄問題を解決する」というミッションを掲げ、主に小売業界向けに在庫の分析・予測サービス「FULL KAITEN」を展開しているフルカイテン株式会社。在庫の管理ではなく、分析・予測によって具体的な示唆を出すことで、企業の在庫ロスを減らし、利益増と廃棄減につなげています。
| 会社名 | フルカイテン株式会社 |
|---|---|
| 住所 | 本社：大阪府大阪市福島区福島1-4-4セントラル70 2F-B 東京支社：東京都港区西新橋1-1-1日比谷FORT TOWER 10F WeWork内 伊那パノラマオフィス：長野県伊那市下新田3008 |
| 事業内容 | 在庫を利益に変える在庫分析クラウド「FULL KAITEN」の開発・提供 |
| 設立 | 2012年5月7日 |
| 公式ページ | https://corp.full-kaiten.com |
| 働き方 | リモートワークあり |
フルカイテン株式会社の取締役COOの宇津木貴晴さん、採用広報チームの宮本亜実さんに、スタートアップ企業ながら目覚ましい業績を上げている理由、SDGsの一環として大量廃棄問題の解決に挑んでいる想いを伺いました。
コロナ禍で在庫問題が顕在化し、SaaS企業屈指の業績を更新中
編集部
はじめにフルカイテンさんの業績について、最近の動向を教えてください。
宇津木さん
2022～23年の契約数は約1.4倍、平均単価は1.5倍の伸びとなっています。
編集部
契約されるクライアントが大幅に増えているんですね。売上金額も上がっているのでしょうか。
宇津木さん
22年年頭から見ると倍以上の伸びになっています。特にARPAの伸びは著しく、FULL KAITENは数あるSaaSプロダクトの中でもかなり高い部類に入ると思います。
編集部
何か飛躍のきっかけとなる出来事はあったのでしょうか。
宇津木さん
コロナ禍がひとつのきっかけだったと考えています。定常的にいただける収益（MRR）が、年2.3倍ぐらいの成長になったんです。
編集部
どの業種のクライアントもコロナ禍で厳しい影響を受けたと思いますが、その中でフルカイテンさんが大きく成長した要因はどこにあったのでしょうか。
宇津木さん
FULL KAITENがまさに時流に求められていたサービスだった、ということだと思います。
編集部
具体的には、どのような形で時流にマッチしたのでしょう。
宇津木さん
小売業界は、「物を作ってとにかく売る、売れ残ったら廃棄する」というスタイルを長い間続けていました。しかしコロナ禍で自粛モードになったことで需要が一気に減り、在庫の問題に直面したんです。
海外で生産できなくなり売るものがないといった企業が増えた一方で、とはいえ今ある在庫も消費ができない。こういった在庫の問題に直面する企業が増え「生産・在庫のバランスをしっかり考えた上で、在庫をちゃんと利益に変えていく意識を持とう」という風潮になり、各企業が売上至上主義から考え方をシフトしていきました。
そんな中、FULL KAITENはまさに「在庫をいかに効率的に利益に変えるか」という課題に応えるサービスを提供していたので、急速に需要が増えたのだと分析しています。
「在庫管理」ではなく「在庫データの予測や分析」というレアなサービスが強み
編集部
在庫の問題を解決する手段としてFULL KAITENが選ばれている強みは、どのようなところでしょうか。
宇津木さん
よく間違えられるのですが、FULL KAITENができることは「在庫管理」ではなく、「在庫データの予測や分析」なんです。手元にある在庫をいろいろな切り口で分析して、この先どうなりそうか？という予測に基づいて在庫を利益に変えられるサービスです。
在庫管理については世の中に数多くのサービスがあるのですが、在庫データの予測・分析となると類似のサービスはほぼないんです。唯一無二ゆえに選んでいただいたのだと思います。
編集部
在庫データの予測や分析によって、具体的には、どのように在庫の解消につながるのでしょうか。
宇津木さん
例えば「この商品は、まだ値引きしなくてもちゃんと販促を強化すれば定価で売れますよ」ということがわかります。「この商品はA店では滞留しそうですが、B店では売り切れそうなので、B店に動かした方がいいですよ」あるいは「この商品は欠品しそうなので、追加で発注した方がいいですよ」という予測もできます。
編集部
かなり具体的な提言で、業務の効率アップに直結させるんですね。
宇津木さん
効率と同時に、業務の精度を高めることが肝心です。今するべき業務を明確にすることで、在庫を利益に変える割合が高まります。
FULL KAITENのサービスは、小売業界の中でも比較的大きめの企業を対象にしているのですが、そうなると、商品点数がとんでもなく多いんですよ。数万点、数十万点と扱う中で、個別の商品について動向を分析することは、やはり人力では限界があります。
そうすると、今まではかなり大雑把な意思決定をせざるを得なかったんです。例えば「何となく、この辺りの商品群が売れていないから、全部一律30%オフにしよう」とか「売れ筋のいくつかの品番だけお店間で在庫を動かして消化をさせよう」という判断になります。全てをちゃんと見れていないことが課題なのですが、業務負荷も非常に高い状態です。
FULL KAITENを使えば、これまでより精度の高い分析に基づいてアクションを起こすことができ、かつ現場の業務負荷も下がります。そして全体の利益成果も上がることが、私たちが提供できる価値ですね。
編集部
精度の高い分析があれば、ムダな作業を省けるということですね。
シーズンや流行があるために在庫問題が難しい、アパレル業界に強みあり
編集部
FULL KAITENのクライアントは、どのような業種が多いのでしょうか。
宇津木さん
コロナ禍になる前から、「在庫といえばFULL KAITEN」と想起してもらえるように広報活動にかなり力を入れていました。とくにアパレル業界においては在庫問題の解決＝「FULL KAITEN」という認知が高まった状態だったので、そこも時流にうまくマッチしました。
編集部
アパレル業界に強い理由は何でしょうか。
宇津木さん
元々、フルカイテン自体がベビー服のEC事業のために立ち上げた会社だったんです。自分たちもアパレルの小売りをやっていたので、業界内の課題や仕組みを熟知していることが強みです。初期の広告宣伝も、アパレル業界をターゲットにしていました。
編集部
在庫に関する課題はどの分野でもありますが、アパレル業界には業界特有の課題もあるのでしょうか。
宇津木さん
アパレルは、シーズン中に売り切らなければいけないという特徴があります。かなり短期間で勝負する中で、意思決定が少し遅れると手遅れになってしまうので、在庫の分析はより重要です。だからこそ、私たちのサービスがフィットした面もありますね。
小売業に特化したバーティカルSaaSとして、ニッチな課題解決も独壇場
編集部
小売業をターゲットにSaaSのサービスを展開しているところも、フルカイテンさんの特徴のひとつですね。
宇津木さん
はい。ある業界に特化したサービスを提供する、いわゆるバーティカルSaaSです。
小売り業界向けに、小売り業界特有の課題を解決するサービスを提供するのがFULL KAITENです。小売業界に特化してないと中々取り掛かることができない根深い業界の課題に対してもアプローチできるので、これまで誰も踏み込まなかった領域での課題解決を提案できる醍醐味があります。
小売業界の側も、業界特有の課題解決の提案を待ち望んでいるので、確実にお客様のニーズに応えられるやりがいがあります。
編集部
小売業界において、まだまだ新サービスを提供すべき開拓余地があるとお考えですか。
宇津木さん
ものすごくあると考えています。小売業界の持つ課題に対して、「これをこういう形で解決すれば、かなり価値提供できるんじゃないか」という構想はたくさんあるのですが、私達のミッションは、あくまで大量廃棄問題の解決なんですよね。
編集部
バーティカルSaaSとして小売業界を変えていける構想を持ちつつ、大量廃棄問題の解決に向けた展開を考えていらっしゃるんですね。
宇津木さん
大量廃棄問題の解決は、サプライチェーンで川下と呼ばれる小売の在庫を最適化するだけでは解決できないと思っています。川上である生産の分野に遡って価値を提供していきたいので、サプライチェーン全体に価値を提供するような事業展開も視野に入れています。本当に、まだまだ一歩目にすぎないフェーズですね。
編集部
ミッションである大量廃棄問題を解決するために、前進を続けているんですね。
SDGsの「世界の大量廃棄問題を解決する」ことへの想い
▲フルカイテン株式会社の大阪本社
編集部
フルカイテンさんの業務はSDGsのミッションのひとつ「世界の大量廃棄問題を解決する」に関わってくると思うのですが、こちらのミッションに対してはどういった思いをお持ちですか。
宇津木さん
フルカイテンは、ベビー服のEC事業からスタートした企業なんです。EC事業を展開する中で、自分たちのために作った在庫分析システムを導入したところ非常にうまくいったので、「この在庫分析システムは、他の企業でも使えるのでは」ということで外販を始めたんです。
編集部
宮本さんは、EC事業時代も経験されていると伺いました。詳しく教えていただけますか。
宮本さん
ベビー服のEC事業がメインの時代は3回も倒産危機を迎えたのですが、その危機を救うためにFULL KAITENの原型を開発したんです。当時は、「世界の大量廃棄問題を解決する」というSDGsの壮大なミッションを意識することはなく、自分たちの会社が倒産しないようにすることで精一杯でした。
FULL KAITENの原型を活用しながら必死で不良在庫の消化や仕入れの適量化に取り組むうちに、卸売りメーカーの方々から「宮本さん仕入れが上手いよね」「このシステム、うちでも使わせてよ」、「このサービス売ったら？」と言っていただいて、在庫の問題で困っている企業が数多くあることに気づきました。そこで、FULL KAITENを皆さんに提供しようという話になったんです。
編集部
はじめは宮本さんたちが売り込んだわけではなく、取引先の方のほうから「ぜひ使わせてほしい」とお声がけされたことがきっかけだったんですね。
宮本さん
そのうちに、お客様の方から「フルカイテンさんの技術は在庫問題の解決に繋がるから、使う企業が増えれば増えるほど小売り業界の大量廃棄問題の解決に繋がるんじゃない？」とおっしゃっていただいて、私たちも「そんなポテンシャルがあるサービスなんだ！」と気づいたんです。
それで思い切って在庫分析システムに事業をシフトし、今のフルカイテンに至っている、という流れです。
編集部
まさに、時代が必要としていたサービスだったということですね。
宮本さん
FULL KAITENを使って在庫をうまく回すことができるようになると、仕入れ量も適正化され、生産過程でもそもそも作りすぎないようにすることにつながります。
これまでは「いっぱい作って、いっぱい売ろう」という大量生産の時代でしたが、これからは適量生産の時代になると思います。企業がロスのない生産体制を築きつつ、消費者も自分が欲しいものだけを大事に買う。FULL KAITENによってそんな世の中を実現したい、と今は思っています。
企業の在庫減は、社会的に意義のあること。今後は海外展開も視野に
編集部
実際にFULL KAITENを導入しているクライアントからはどういった声が届いていますか。
宮本さん
例えば在庫高を1億円分ダウンしつつ、粗利は13％アップしたという事例があります。売上と粗利を伸ばしつつ、在庫を減らすことに成功している数字がかなり出ていますので、高い評価をいただいています。
FULL KAITENを導入されている企業は、比較的大きめの企業が多いんです。流通量の多い企業が不良在庫を削減するインパクトはすごく大きいので、社会的にも大きな役割を果たせていると思っています。
編集部
今後の展開について、海外企業へのアプローチも考えていらっしゃいますか。
宇津木さん
地球規模の大量廃棄問題の解決に挑みたい想いがあるので、視野には入れています。まだ私たちは国内展開のみですし、サプライチェーンでいうと川下の部分に価値提供をしている段階なので、「世界の大量廃棄問題を解決する」というミッションにおいては一合目にすぎません。
将来的には、サプライチェーンの上流にも価値を提供し、グローバルに展開して、世界の大量廃棄問題の解決に貢献していきたいと考えています。
編集部
実績は十分ありつつ、まだまだ進出すべき分野は残されているというフェーズなんですね。
「社会の役に立つ」がやりがい。お客様に伴走し、成果を実感
▲フルカイテン株式会社伊那パノラマオフィスで働いている同社社員の様子
編集部
フルカイテンさんで働く社員の皆さんについて伺いたいと思います。メンバーの特色は何かありますか。
宇津木さん
ミッションに共感して入社するメンバーが多いことが、フルカイテンの特徴だと思います。私も採用面接を担当しているのですが、特にこの数年は「社会の役に立つことをしたい」という志望動機が多いと感じています。例えば、「今働いている会社は社会貢献の理念を掲げているのですが、実態が伴っていないので転職をしたい」という方が増えています。
報酬など単純な条件だけが入社動機ではなく、「社会に対して自分が価値を提供すること」に魅力を感じてジョインするケースが多いので、非常に優秀なメンバーも入って来ています。
編集部
実際にフルカイテンさんで働く中で、どういったシーンでやりがいを感じることができますか？
宇津木さん
例えば、FULL KAITENをご契約いただいたお客様に対して、私たちはカスタマーサクセスというチームを結成します。カスタマーサクセスのチームメンバーは、お客様にきっちり伴走して成果を出してもらう役割なので、やりがいを感じてもらいやすいと思います。
お客様の多くは誰もが知っているような大企業が多いのですが、自分たちの支援によってお客様の業績が上がったり、在庫消化できたり、わかりやすく結果が出ます。大量廃棄問題の解決というミッションにも繋がりつつ、お客様の在庫を利益に変えていくことは非常にやりがいを感じられると思います。
編集部
成果が目に見える醍醐味と、社会貢献につながるやりがいの両方があるのですね。
小売業界でのキャリアがあるメンバー多数。リモートワークでも活躍できる環境
▲フルカイテン株式会社のSlackによるコミュニケーションの様子
編集部
どのようなキャリアの方が、フルカイテンさんにジョインしているのでしょうか。
宇津木さん
例えば、カスタマーサクセスチームでは、小売の業界経験のあるメンバーが多いです。
小売業界でまさに在庫問題、在庫の負の部分を体感してきているので、「どうにか小売業の在庫問題を解決したい」というような小売業界を良くしたい気持ちが強いメンバーが多いですね。
編集部
実体験が、課題解決への強い想いにつながるということですね。働き方の面では、フルカイテンさん独自の特徴はありますか。
宇津木さん
リモートワークを積極的に活用しています。フルカイテンの拠点は大阪と東京に分かれていたので、コロナ禍前からリモートを日常的に活用する環境だったんですよ。コロナ禍ではフルリモートの時期もあったのですが、みんな自分の意思でしっかりと働いて結果を出すところに、全くハードルはありませんでした。
リモートワークでも活躍できる環境があるので、特にエンジニアは全国に散らばっています。コスタリカに住んでいるメンバーもいますよ。
編集部
リモートワークをするにあたって、コミュニケーション面の工夫は何かありますか。
宇津木さん
テキストコミュニケーションの質、オンラインミーティングの質を重要視しています。特別なことではありませんが、たとえばSlackのコミュニケーションなら頻繁にやりとりし、スタンプのリアクションを丁寧にしています。オンラインミーティングで顔を出して、発表者を孤立させないためにリアクションをちゃんとするとか、それだけで全然違うと思います。
一方で、オフラインで会うことも重要視しているので、定期的にオフラインで交流ができる場も設けています。
編集部
オンラインでもオフラインでも、相手の立場を思いやるコミュニケーションを大事にしているんですね。
お客様に価値を提供しながら、世界の大量廃棄問題に挑める会社
▲フルカイテン株式会社の全社会議の後の懇親会の様子
編集部
最後に、この記事を読んでフルカイテンさんに興味を持った方に対して、採用に関するメッセージをいただけますでしょうか。
宇津木さん
我々のミッションである「大量廃棄問題を解決する」ことに共感をいただける方と、ぜひ一緒に働きたいと思っています。理想を持って、自分たちの手で世の中を良く変えていくところにやりがいを感じられる人であれば、充実した仕事ができると思います。
私たちはスタートアップの段階なので、自分が会社の成長に寄与する感覚もまだまだ得られる規模です。この点でも、やりがいを感じやすい企業だと思います。
ミッションへの共感があり、チャレンジ精神が旺盛な方は、非常にフィットすると考えています。
編集部
人材の採用にあたって、フルカイテンさんが重視するポイントは他にありますか。
宇津木さん
私たちは、ちゃんとお客さんに価値提供ができているか、という部分を非常に重要視しています。スタートアップ企業なので成長を求められる段階ではありますが、数字だけを追うのではなく、一番大事なのはお客さんへの価値提供だと考えています、
例えば、自分たちでサービスをリニューアルする中で、「今のレベルだとお客様に十分な価値提供ができない」と判断をした場合は営業活動を一度ストップして、開発にフォーカスします。企業活動の意思決定を基準にするほど、私たちは「お客様に価値提供ができるか」を大事にしています。
なので、これまでの仕事でお客様への価値提供に非常に重きを置いてきた方、そういった面で成果を出してきた方なら、私たちの企業文化にフィットするかなと思います。
編集部
地球規模の大きなミッションに挑戦しつつ、目の前のお客様に真摯に向き合える方が、フルカイテンさんのメンバーとして活躍できそうですね。大企業の経営改善と同時に、社会全体の仕組みを変えていくことにもつながる大きな仕事だと感じました。本日は、どうもありがとうございました。
■取材協力
フルカイテン株式会社： https://corp.full-kaiten.com
採用ページ：https://corp.full-kaiten.com/index.html#career