保険営業の仕事内容・やりがいって?向いているはどんな人?現役の保険営業が解説

いろいろある仕事の中でも、保険営業職はポピュラーな職業ですよね。未経験から保険営業職に就くには、どのような方法があるのでしょうか?

今回の記事では、

  • 保険営業の業務内容
  • 保険営業のやりがいとつらいところ
  • 保険営業に向いている人の特徴
  • 保険営業の収入

などを紹介していきます!

なお、未経験からの目指し方や求人の探し方は後編で解説しています。

未経験から目指したい人のために、保険営業として働いていた田崎さんに来てもらいました。

営業職の中でも、保険営業は特殊な職種だと思います。わかりやすく説明できるように、がんばりますね!

ミライのお仕事のインタビュイー田崎さん

業務内容の基本とは?保険営業の役割と会社別・商品別に見る特徴

業務内容の基本とは?保険営業の役割と会社別・商品別に見る特徴

まず、田崎さんが保険営業の仕事を始めたきっかけを教えてもらえますか?

友人が保険会社で営業マンをやっていて、誘われたのがきっかけです。私がいたのは世界各国に顧客を持つ大手外資系保険グループです。そこで1年間、保険営業として働いていました。

ミライのお仕事のインタビュイー田崎さん

保険営業の役割は「売り込み」ではなく「提案」

お客様のライフプランに合わせて的確な保険プランを提案するのが保険営業の仕事です。保険営業というと「飛び込み」営業でつらい、というイメージがあるかもしれません。私の場合は、人からの紹介で商品の提案をさせていただくことが多かったです。

契約を取ることが最終目標ではありますが、お客様にとってベストな提案をするのが保険営業の役割です。「売り込み」という認識で仕事をしていると、強引な勧誘につながってしまうので要注意ですね。

保険営業の役割

すべての人にピッタリ合う保険商品は存在しません。お客様によっていろいろなライフスタイルがあります。だから、営業をするときは一人ひとりに合わせてオーダーメイドの保険を提案するイメージで仕事をしていました。

入学、卒業、就職、結婚、マイホームやマイカー購入、子どもの結婚など、年代によって迎えるライフイベントは変わりますよね。一度生命保険に加入しても、年代が変わると前に入った保険が合わなくなってきます。ライフイベントが生じるタイミングで保険商品をメンテナンスするのも、保険営業の大切な役割です。

個人の裁量によるところが大きい業務内容

一般企業とは違い、保険営業の業務の進め方は個人の裁量によるところがかなり大きいです。お客様の都合に合わせてスケジュールを組みますから、直行直帰が続いて社内ではあまり見かけない営業も結構いました。

とにかく、保険営業は結果が重要です。乱暴な言い方をすると、良い提案ができてお客様にご満足いただければ、どのようなやり方でも構いませんでした。

保険会社の種類と取扱商品で変わる業務内容の特徴

どの保険会社でも、業務内容の基本は同じだと思います。ただ、会社や保険商品の種類によって特徴は変わってきますね。

直販と代理店の違い

保険商品を扱う会社には、保険会社と保険代理店があります。私がいたのは保険会社で、自社の保険商品を直販するために営業していました。直販は自社の商品を集中して売りやすいのがメリットです。逆に、お客様のニーズに応えきれないケースがあるのはデメリットでしょう。

一方、保険代理店ではさまざまな保険会社の商品を扱います。大まかな商品設計はどの会社も似ているのですが、細々とした点で違いがあるので一つひとつ覚えていかないといけません。その点では大変だと思います。ただ、取扱商品が豊富なので、いろんなニーズに答えやすいのはメリットです。

扱う保険商品の違い

保険商品は、生命保険と損害保険の2つに分類できます。

生命保険

生命保険は、死亡や病気、ケガ、将来の備えとして利用できる商品です。死亡保険、医療保険、介護保険などは聞いたことがある人も多いのではないでしょうか。年齢が若い独身の人には医療保険を手厚く、結婚したら死亡保険や貯蓄性の高い商品にするなど、一人ひとりに合わせてプランを練っていきます。

ところで、生命保険の営業というと、国内の保険会社は女性の営業が多いイメージがありませんか?これは、歴史的背景が深く関係しています。

太平洋戦争が終わったあと、日本にはたくさんの女性が戦争未亡人になりました。今とは違って女性は家庭に入るのが当たり前だった時代です。一家の稼ぎ頭がいなければ、女性は路頭に迷ってしまいますよね。

一方で、当時の生命保険会社は戦争によって多くの働き手を失いました。そこで、戦争未亡人を生保レディとして大量雇用する政策が始まりました。

ただ、これは本当に昔の話です。今はどちらの会社でも性別関係なく活躍しています。

損害保険

損害保険は、事故や損害賠償など偶発的なトラブルに対応するための商品です。身近なところだと、自動車保険や火災保険ですね。加入している人も多いのではないでしょうか。

損保営業は直販もありますが、代理店の方が多いです。

保険営業のやりがいとつらいところ

保険営業のやりがいとつらいところ

ところで、保険営業の仕事でやりがいとかつらいと思ったことは何かありますか?一般的には、ちょっとつらそうなイメージがありますが…。

確かに大変なことは多いですね。でも、大きなやりがいも感じられる仕事ですよ。

ミライのお仕事のインタビュイー田崎さん

保険営業のやりがい:人に役に立てる

ライフプランに直結した提案をすることで、お客様のお役に立てます。この点は、私が一番やりがいを感じていた点です。保険は長い人生で起こりうる「困ったとき」に備えて入るものです。

保険営業というと強引に勧誘されるのではないか?と敬遠するお客様も少なくありません。しかし、お客様の状況や悩みなどをていねいにヒアリングしていき、保険営業や保険商品に対する「怖いイメージ」をなくせたときは、うれしいと感じました。

お客様から信頼していただき親しくなると、「赤ちゃんが生まれました」と年賀状をいただくこともあります。そういうときは心が和みますよね。

保険営業のつらいところ:契約を取るのが大変

保険営業のつらいところは、契約を取るのが大変なことです。これは多くの営業が経験するところだと思います。契約と給料は直結しているので、契約を取れなければもらえる金額も少なくなります。

給料が減ってくると満足に営業活動ができません。生活も大変になりますから、精神的にも消耗してしまいます。お金がなくなるとプライベートでも憂うつになるので、そこは実際大変でした。

保険営業に向いている人の7つの特徴

保険営業に向いている人の7つの特徴

そうなんですね。なかなか向き不向きが分かれそうですね、保険の営業は。

適正がある人は成績が伸びますが、ない人はとことん伸びません。ここからは私の経験を踏まえて、保険営業に向いている人の特徴を挙げていきますね。ざっと思い浮かべても7つくらいあります。

ミライのお仕事のインタビュイー田崎さん

結構ありますね。

はい。最初に言っておくと、私の周りにいた仕事のできる人は、普通の人よりもそれぞれの資質が突出していた印象があります。

ミライのお仕事のインタビュイー田崎さん

行動力がものすごくある人

保険営業は「営業ありき」の仕事です。とにかく足を使ってお客様に会いに行ったり、朝早くても土日でも、お客様の都合に合わせて動いたりできるかどうかですね。お客様の役に立つために、まずは何も考えずに行動に移せる人はかなり向いていると思います。

インターネットでは「ブラック企業」「社畜」といった言葉が話題ですよね。もちろん、私もそういった会社で働くのは嫌です(笑)。私のいた会社では、土日出勤してもほかの日に休むことができました。いわゆるブラックな働き方ではなく、柔軟な思考を持って行動できるかどうかが大切ですね。

気持ちの切り替えがものすごく早い人

入社したばかりの頃は早く契約を取るために、自分の友人や知人などにアプローチすることが多いです。しかし、保険の話を真剣に聞いてくれる人は少数です。特に、年齢が若いと健康な人が多いですから、「将来のために保険が必要」と言われてもピンときません。

いくら営業をしても断られるばかりで、成果に結びつかないこともあります。しかし、結果を出すにはクヨクヨしてばかりもいられません。ミスや反省点はしっかり省みる必要はありますが、断られても落ち込まずにサッと気持ちを切り替えられる人は、とても強いです。

知り合いが多い人

知り合いが多い人が保険営業に向いている理由は2つあります。

見込み客が多くなる

友人や知人が多いということは、それだけ見込み客も多いということです。保険営業の仕事に就いたばかりの頃は、少しでも契約を取るために、身内や友人、知人などにアプローチをかけるケースが多いです。単純に母数が大きければ、取れる契約数も多くなりやすいですよね。

ただし、強引に勧誘すると煙たがられて、友人が減ってしまう可能性もあるので要注意です。

人望の厚さが契約につながりやすい

単純に知り合いが多いということではなく、個人の人望に人が集まっている場合、保険営業でもお客様との信頼関係を築きやすいのではないでしょうか。

お客様の多くは、損をしないように警戒しながら話を聞いているのが通常です。お客様にご納得いただいた上で契約を取るには、お客様から信頼してもらうことが大切です。人望の厚い人なら、お客様からの信頼も得やすいです。

聞き上手な人

保険営業で大切なのは、一方的な売り込みではなくお客様の話を聞くことです。売り込みというと、気の利いたトークでお客様を勧誘し、契約してもらうイメージがありますよね。しかし、保険営業の本来の仕事は「ベストな商品の提案」です。

お客様にマッチした商品を提案するには、お客様の要望やライフスタイルなどをヒアリングする必要があります。普段から人の話を聞くのが上手い人は、保険営業でもそのスキルを発揮できるでしょう。

清潔感がある人

清潔感は、営業職にとっては必須のスキルだと思います。お客様の信頼を勝ち取って話を聞いていただくには、第一印象がとても重要です。いくら美男美女でも、どことなくだらしない印象のある営業マンは、信頼されにくいです。

スーツのシワは伸ばしておく、靴は磨いておく、爪やささくれなどのケアをする、男性ならキレイにヒゲを剃っておくといったことも大切です。男性でも女性でも、保険営業なら外見や身だしなみにはかなり気を使うべきだと思います。

快活な人

快活な人は、初対面でも好印象を持ってもらいやすいです。仮に、小さい声でもそもそとしゃべる人から営業されたらどうでしょう?自信がなさそうに保険商品を勧められても、信用していいのかイマイチ不安ですよね。

逆に、快活で明るく振る舞える人は、それだけで自信があるように見られやすいです。保険に加入すると、長期間に渡って保険料を支払うことになります。どうせお金を出すなら、間違いのない商品に加入したいと思うのではないでしょうか。

常に勉強し続けられる人

保険営業を行う上では、さまざまな法律やルールを覚える必要があります。たとえば、保険法です。保険契約のルールについて定めた法律で、保険法に基づいた営業活動が義務付けられています。また、ライフプランに適した提案をするには、年金制度や住宅ローンの仕組み、資産運用に至るまで、幅広い知識が必要です。

こういった法律やルールは、時代の流れに合わせて改正されていきます。一度知識を習得しても、油断しているとすぐに古くなっていきます。時代の変化やニュースに敏感で常に勉強し続けられる人は、保険営業に向いていますよ。

月収15万~3000万円まで!個人差の大きい保険営業の収入

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気になるお給料なんだけど、田崎さんはいくらくらいもらっていたんですか?

初任給は月収手取り24万円からのスタートでした。年収にすると300万円くらいですね。ボーナスはありませんでした。

ミライのお仕事のインタビュイー田崎さん

給与の内訳は、基本給14~16万円プラスインセンティブが一般的です。保険営業の収入は、成績によってかなり左右されます。契約が取れないと月収20万円を切って、最終的には最低賃金になって仕事自体続かなくなります。

一方で、年収3,000万円を超えるやり手もいました。残念ながら私は、そこまでのプレイヤーにはなれませんでしたが。

社内でも収入の差がすごく開くんですね。

はい。その差は歴然です。

ミライのお仕事のインタビュイー田崎さん

意欲のある人はぜひチャレンジしたい保険営業という仕事

意欲のある人はぜひチャレンジしたい保険営業という仕事

保険営業は向き不向きがかなりハッキリと出る仕事です。

ミライのお仕事のインタビュイー田崎さん

営業の進め方も人によってそれぞれ違います。自分のやり方、勝ちパターンを早く確立できた人が強いです。ただ、向き不向きはやってみないとわからない部分があります。もし、今回紹介した内容で「自分は保険営業に向いている部分がある」と感じたら、挑戦してみるのはアリです。自分では気が付かなかった才能が開花して、何千万プレイヤーになれるかもしれませんよ。

積極的に仕事に取り組める人は、ぜひチャレンジしてみてほしいですね。田崎さん、貴重なお話をどうもありがとうございました!

いえ、こちらこそ、聞いていただきありがとうございました。

ミライのお仕事のインタビュイー田崎さん

次の記事では、未経験から保険営業職を目指すために具体的な求人の探し方などを紹介します。

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