不動産営業とは?仕事内容や給料、必要なスキルについて徹底解説!

編集部の加藤です!

不動産の営業は、同じ営業の仕事でも「住宅」「土地」を扱い、大きな金額が動くために専門性の高い職種です。

それだけに年収も高い人は1,000万を越え、それ以上の人もいます。今回は不動産営業について解説します。

営業(不動産)のお仕事とは?

不動産営業の仕事について説明します。

不動産営業は大きく分けると3つの仕事があります。

不動産営業の種類
  1. 不動産販売
  2. 不動産賃貸の仲介
  3. 不動産販売の仲介

<① 不動産販売の業務リスト>

  • 主に自社が持つ不動産を販売
  • 営業活動
  • 契約等不動産販売に関する一連業務

<② 不動産賃貸の仲介>

  • 賃貸を借りたい人とオーナー・管理会社との仲介
  • 賃貸物件の紹介
  • 賃貸物件への案内
  • 管理会社とのやり取り
  • 賃貸契約手続き

<③ 不動産販売の仲介>

  • 不動産を売却したい人を探す
  • 不動産の査定
  • 売却のための営業活動
  • 不動産を売りたい人・購入したい人の仲介
  • 不動産売買における契約等の業務

不動産販売は、自社が持つ不動産の売買を行います。

不動産会社がマンションや戸建てを購入し、転売することもよくあります。一般的にノルマが厳しいのは不動産の販売です。

不動産販売の仲介は、住宅を売りたい人を探し、買いたい人と結びつけます。そのため、まず「売りたい人」を見つけるのが仕事です。

築10年をすぎるマンションに住んでいると「買い替えを希望していませんか」などと営業電話がかかってきますが、これは「マンションを売りたい人」を探しているわけです。

家のポストに「○○駅近くに3LDKの中古住宅をお探しのお客さまがいます」「ご予算5,000万円、3月までに築浅マンションを購入したいお客さまがいます」といったチラシが入っていませんか?

これも不動産営業の仕事です。

賃貸の仲介は、賃貸住宅を探しているお客に予算と希望のあった住まいを紹介し、案内などをします。

上記の他に、転売用の土地を探したり、土地の競売に参加することもあるでしょう。また、不動産管理を行うところもあります。不動産開発や投資物件を専門とする営業もあります。

補足:デベロッパーと不動産会社の違い

不動産業界の仕事を探していると、デベロッパーという言葉が出てきます。

デベロッパーは開発を意味し、次のような仕事をします。

  • 再開発
  • リゾートなどの開発事業
  • 商業ビル等の開発事業
  • 大規模な宅地・マンション開発事業

私たちが「不動産屋」と言えば、一般的には賃貸や販売物件の間取りが貼ってある店舗を思い浮かべます。

それに対し、デベロッパーはより規模の大きい、土地や宅地の開発から販売までを請け負います。

本来の意味では、不動産屋は不動産を扱う仕事全体をさすので、デベロッパーも不動産屋のひとつとも言えます。

補足:不動産会社と不動産管理会社の違い

大手の不動産会社では、販売部門や管理部門と分かれている場合もありますが、独立した「管理会社」もたくさんあります。

不動産管理会社は、入居者からのクレーム対応や、たとえば賃貸なら家賃滞納などの処理にもあたります。

またマンション一棟の場合には、共用部分の補修や、管理人の雇用、修繕なども管理組合と共に行います。

不動産管理を専門とする会社は、一般的な不動産販売などは行っていません。

たとえば、賃貸マンションで、A不動産会社を通して物件を紹介してもらい契約した場合、A不動産会社で契約まで手続きを行う場合もあれば、管理会社で契約をすることもあります。

その後は家賃の管理や、たとえばトイレが壊れたという時は管理会社が対応します。

営業(不動産)の将来性について

不動産営業の将来性について説明していきます。

不動産は景気の状況によって、売り買いの変動はあります。

しかし、住む場所は誰にとっても必要なものですし、土地は資産でもあり、将来的にも安定した業界のひとつです。

とはいえ、営業としては、高い収入を得る人と、そうでない人との差も激しい世界です。

意欲と実力があれば、高年収も狙えます。

キャリアアップ

キャリアアップ例
  • 店長や責任者へ
  • 独立開業
  • コンサルタント業

大手不動産会社やチェーン店であれば、各店舗の店長をめざすのがキャリアアップの基本です。

また、個人経営や小規模の不動産会社から、年収やノルマを越えた歩合給が高い大手不動産会社への転職もキャリアアップとなるでしょう。

営業マンとして人脈があり、不動産販売や仲介でも安定した実績が残せる人なら最終的には独立開業をめざすキャリアプランもあります。

個人経営の不動産会社を立ち上げる方法もありますが、人脈を頼りに不動産情報をもらい、売りたい・買いたい人を見つける、いわゆるブローカー的な立ち位置で収入を得ている人もいます。

不動産全体の知識を持ち、法律なども熟知していればコンサルタント業へとキャリアチェンジする方法もあります。

独立や転職の難易度

独立 ★★★☆☆
転職 ★★★★★

営業(不動産)は独立はできるが成功は難しい

不動産営業からの独立自体は比較的よくあり、独立自体は難しいことではありません。

しかし、不動産はたいへん高額な金銭のやり取りがあり、賃貸業でも取引としては大きなものです。

そのため、信用度の高い不動産会社の看板がなくなると思ったように物件が集まらない、購入者が見つからないといった状況でなかなか難しいのが現実です。

また、ひとり社長としてブローカーのように情報を頼りに営業する独立方法もあります。

成功すれば高い年収を得られますが、一方でうまくいかずに廃業するケースも珍しくありません。

不動産営業からの独立は、成功とそうでないケースの差が大きいので、慎重に考える必要があります。

転職はしやすい

営業(不動産)は転職をしやすいです。

特に売上実績の高い不動産営業は、どの不動産会社でも欲しい人材です。

トークが上手な人や、すでに独自の顧客ルートを持っている人は、転職によって年収や歩合給が大幅にアップすることも少なくありません。

高い年収ではなく、逆にノルマが厳しいので「もう少し、ノルマが厳しくない会社」を希望する転職もよくあります。

例としてあげると、不動産販売ではなく、賃貸仲介を専門とする不動産屋への転職は、インセンティブは少なくなりますが、自分から営業をかけるよりも店舗や問い合わせからの対応になることが多いので、負担が少ない面はあるでしょう。

スキルによる収入差について

不動産営業では、資格が重要です。特に必須となっているのが「宅地建物取引士」の資格です。

不動産会社では、従業員数に応じて必ず、宅建の資格を持っている人が一定数必要とされています。

宅建の資格があれば、資格手当がつく場合がほとんどで収入に大きく差がでます。

他にも、マンション管理士や住宅ローンアドバイザーなど、さまざまな資格があります。

不動産営業の名刺を見ると、たくさんの資格が載っている人がいるわけですが、スキルによる収入差は大きいのが特徴です。

不動産営業をするのであれば、専門学校や通信教育などで宅建をはじめとする関連資格の取得を検討しましょう。

営業(不動産)の具体的な仕事内容

ここからは、実際に不動産営業として働いている3人をご紹介します。

① 1日のスケジュール
② 残業
③ やりがいや厳しさについて

派遣社員、正社員、アルバイトでのリアルな働き方をぜひ参考にしてください。

賃貸中心の不動産会社で派遣として働くYさんの1日

Yさん(29歳・女性・派遣)賃貸中心の不動産会社勤務

9:30 出社
正社員の営業さんとの打ち合わせや業務連絡
開店準備
10:00 物件データの入力
来店したお客さまの一次対応
→担当営業への引継ぎ
11:30 賃貸物件の鍵を借りに行く・返却のお使い
12:15 お使いの途中に外で昼食
13:45 自社が持つ賃貸駐車場に関するクレームがあり注意喚起の張り紙制作
クレームのお客さまへの電話連絡
途中で来店のお客様がいれば一次対応・電話対応
17:00 担当営業者さんへ簡単な報告
17:30 退社

主な仕事

  • お客さまの一次対応
  • 賃貸のカギの貸し借りやオーナーさんからの問い合わせ等の対応
  • 担当営業のアシスタント
  • 管理会社へのおつかいなど

残業

インタビュアー

残業はありましたか?

通常はありませんが、2月〜3月は状況に応じて残業があります。

やりがいや厳しさについて

インタビュアー

簡単現在のお仕事状況についてお聞かせください。

不動産営業のアシスタント的な業務を行っています。

一番多いのは来店したお客さまの一次対応です。

氏名住所等を記入してもらい、ご用件やご要望をお伺いし、それにあわせて正社員の営業の方へと引き継ぎます。

営業さんがお客さまと話している間に、ヒアリングにあった賃貸物件を検索しておき、営業さんがすぐに提案できるよう下準備をしておくことも多いです。

また、駐車場の契約で車庫証明の手続きといった簡単な業務はわたしのほうで処理します。

賃貸物件の取扱いがほとんどなので、ご案内予定があれば(基本的に自社物件ではないので)管理会社さんやオーナーさんのところへカギを取りに行ったり、返却に行くのも業務のひとつです。

インタビュアー

ありがとうございます、仕事のやりがいとかお聞かせ願えますか?

昔から間取りがのっているチラシを見るのが好きで、いろいろな派遣を経験しましたが、不動産業務が一番楽しいですね。

店長から「女性のひとり暮らしとか、女性の営業さんがいるといいかなと思うから、勉強して契約社員からめざしてみては?」と提案されました。

ずっと派遣もどうかなと思っていたので、これから宅建の資格取得をするつもりです。

売買物件不動産会社で正社員として働くMさんの1日

Mさん(33歳・男性・正社員)売買物件不動産会社勤務

8:30 出社 今日の予定を確認・スケジューリング
9:00 ・地域グループのミーティング
・反響(お客さまからの問い合わせなど)を
 各営業への振り分けが行われる
9:45 10時から物件ご案内のお客さまのもとへ
物件のご案内
11:45 帰社・早お昼
12:20 午後からの契約書類の最終確認
→上司チェック
13:00 売主のお客様、購入のお客様への
重要事項説明などをし契約
15:30 契約書類の処理
問い合わせのお客様へのメールや電話営業
17:30 作業レポートの作成
18:00 物件購入検討中のお宅へ訪問、ヒアリング等
19:45 帰社
訪問したお宅へすぐに感謝のメールを送る
今日のレポート作成
明日ご案内する物件周辺の情報資料を頭に入れる
その他雑務もろもろ
20:15 退社

主な仕事

  • 集客活動
  • 物件案内
  • 顧客のヒアリング・訪問等
  • 電話やメールでの対応・営業
  • 契約業務
  • 資料作成など

残業

インタビュアー

残業はありますか?

ほぼ毎日。あとは自宅に戻ってからですが、19時とか20時以降でないと連絡ができないお客さまもいるわけで(というか、ほとんどがそう)、そうしたお客さまへのアポとりや電話での報告、営業をします。

残業といえば残業ですね。

でも、平日などは朝の出社をずらしたりもするので、全体的に見ると、月に20時間くらいの残業かもしれないです。

やりがいや厳しさについて

インタビュアー

仕事のやりがいや大変なことについて教えてください。

なんといっても物件が売れたときが一番嬉しいですし、売るお客さまも購入したお客さまも満足して下さったときは帰宅後のビールがおいしい(笑)

しかし、やはりノルマはあるし、上司はけっこう追い込んでくるので神経が図太くないとやっていけないと思います。

図太いけど、お客さまの対応はきめ細かいタイプ、いろいろ明日にひきずらないタイプは不動産営業はあっていると思う。自分もそうです。

うちでエースの営業は歩合だけですごい稼いでいる。そういう意味では実力主義だから、ヘンな不公平感はないのがいいところかもしれない。

インタビュアー

なるほど、では工夫していることや今後の展望について簡単に教えてください。

自分はトークはそれほど上手ではないが、記憶力がいいので、物件だけでなく周辺情報まできっちり頭にいれて営業します。

たとえばファミリーだと周辺の小学校情報をかなり詳しく調べて(受験する子が多いとか、この辺では年収の高い家庭が多い、越境している子も多い、PTA活動はそれほど大変ではない、といったことまで)そういうことをお話すると、奥様の反応が非常にいいんです。

めざしているのは投資物件を主とする担当。やはりやり甲斐がもっとありそうだから。

トップのセールスはいきなり転職して超大手不動産とか、高年収のところに行くことも多いんですよ。

自分もそうなりたいなと思ってます。

地元不動産会社のアルバイトとして働くWさんの1日

Wさん(25歳・男性・アルバイト)地元不動産会社勤務

9:30 出社 業務の確認
10:00 物件情報の更新・自社サイトのブログ更新
11:30 オープンハウスの担当
12:15 昼食(昼食の間は事務の女性社員が交替)
13:45 オープンハウスの担当・チラシの投函
17:00 帰社・明日の内見資料の作成
17:30 退社

主な仕事

  • 物件情報の更新や自社サイトのブログを不定期更新
  • オープンハウスや内見のご案内
  • ちらしの投函
  • 資料作成

残業

インタビュアー

残業はありますか?

バイトなので基本的にはないです。

やりがいや厳しさについて

インタビュアー

仕事のやりがいや、今の仕事に行き着いた経緯を教えてください

人と接する仕事に就きたくて飲食業界に就職しましたが、経営悪化で退職。

その後、いくつかバイトをしながら再就職活動中で、今のバイトに就きました。

不動産の知識はなかったのですが、接客経験を買われて、バイトですがオープンハウスなどではご案内を任されたり、時々、内見のお手伝いもしています。

景気が悪くなっても家を借りる人、買う人はいること、営業の仕事が自分に向いていると感じていることから、今はバイトから不動産業界で再就職を希望しています。

インタビュアー

なるほど、やっていてよかったなと思うことや今後の展望について教えていただけますか?

地元の小さな不動産会社ですが、それだけにいろいろな仕事を教えてもらえるので役に立っています。

平日の休み(月・火)は宅建の資格取得のため、通信教育で学んでいるところです。

これまで指導してくれた先輩社員は大手不動産会社に転職、この前ひさしぶりに連絡をくれて、年収を聞いて驚きました。

まずは正社員登用を目指し、その後は転職で将来的には先輩のように高収入を稼げる営業マンになりたいです。

営業(不動産)は未経験からでも目指せる?必要スキルは?

不動産営業に必要なスキルや未経験でも目指せるかについて説明します。

営業(不動産)は未経験でもなれる

不動産営業は未経験でもなれます。

不動産営業はアシスタント募集も多いですし、未経験者OKの求人もあります。

未経験者であれば、アシスタント業務でもいいので現場経験を積みながら、宅建の資格を取得するといったスキルアップに励みましょう。

転職では、経験者で、さらに売上実績が高い、顧客ルートを持っている、飛び込みや反響に対する営業成績が良い人が有利になります。

必要なスキル

営業(不動産)で必要なスキルは以下の通りです。

必要なスキル
  • トーク術・物件案内のテクニック
  • コミュニケーション能力
  • 宅地建物取引士資格

トーク術・物件案内のテクニック

不動産営業の基本はお客さんとの対応です。

相手にあわせて会話をし、物件に満足してもらうことがポイントです。

家は大きな買い物・重要な選択ですから、ただ会話がうまいだけでなく、相手に信頼してもらうことも大切です。

また、お客さんは住む場所にさまざまな希望があり、同時に予算があるわけですから、巧みな会話で納得してもらうテクニックも必要です。

予算よりはるかに安いが良くない条件の物件、またはとても良い物件を紹介し、予算よりどれだけ高いかの現実を実感してもらってから、妥当なラインの物件を案内するといった方法はよく行われます。

コミュニケーション能力

トーク術とも通じますが、コミュニケーション能力も大切です。

不動産は買う人ばかりでなく、売ることもあれば、借りる人もいますし、貸すオーナーさんとのやり取りもあります。

立場が違う人の側になって、上手にコミュニケーションをとり、円滑に契約まで進むようにする力も必要です。

学ぶ力

不動産営業ではさまざまな知識が必要になります。

不動産そのものに関する知識だけでなく、たとえば物件周辺の環境について調べる、駅情報についてリサーチする、建築の知識、契約時には法律の知識も必要です。

一度にすべては覚えられませんが、常に最新の情報をアップデートし、また、不動産や建物に関する知識を貪欲に学ぶことで営業の力もつくでしょう。

セールスのうまい先輩社員からテクニックを学ぶといった向上心も大切です。

宅地建物取引士資格

「宅建」と呼ばれる宅地建物取引士は、不動産に関わる主に契約関連の説明をする専門の資格です。

宅建の資格を持っている人にしかできないのが以下の業務です。

  • 契約締結前の重要事項説明
  • 重要事項説明書面への記名と押印
  • 契約内容の書類への記名と押印

不動産、特に売買では非常に高額な金額を扱います。

一般的に10年、20年、30年という長期にわたるローンを組み、何千万円という金額が動きます。

安全な取引が行われるよう、不動産取引の専門家である宅地建物取引士のみが、契約で重要な事項を説明し、説明したことの証である記名・押印ができます。

ちなみに宅建の資格合格率はおおむね15%前後であり、かなり難しい試験です。

試験に合格した上で都道府県知事の登録をうけ、宅地建物取引証の交付が受けられます。

それだけに宅建資格を取得していると、不動産会社であれば資格手当などがつくのが一般的です。不動産会社では、一定の人数に対して必ず宅建の資格者が必要です。

不動産業界で働くつもりであれば、いずれかのタイミングで宅建を取得すれば、転職でもかなり有利になります。

営業(不動産)に向いている人

不動産営業に向いている人や他の仕事を目指した方が良い人について紹介します。

向いている人
  • コミュニケーション能力がある人
  • 精神的に強いタイプ
  • 向上心のある人
  • 社交的な人

逆に次のどれかに当てはまる場合は、別の職種を探すと良いかもしれません。

向いていない人
  • デスクワークが好きな人
  • ひとりでコツコツ仕事をするのが好きな人

不動産営業は一般的にノルマや目標があり、達成できないと精神的にかなり落ち込みます。

また不動産という非常に高価なものを取引するだけに、そう簡単に売上げ実績が伸びないこともよくあります。時には上司に厳しく指摘されることもあるでしょう。

不動産営業は、精神的にタフで、コミュニケーション能力があり向上心のあるタイプが向いています。

勝ち抜けるタイプは高い評価を得て、年収も1,000万円以上になります。土地開発のような不動産取引であれば、もっと大きな報酬を得られることもあるでしょう。

意欲的なタイプなら、どんどん上をめざせる職業のひとつです。

人見知りなタイプやコツコツとデスクワークをするのが好きな人、クリエイティブな業種に就きたい人には向いていません。

実際に転職する場合に知っておくと良いこと

不動産営業の転職をする際に知っておいた方が良いことをまとめました。

営業(不動産)が活躍できる会社とは

有名な大手企業リスト
  • 東急リバブル
  • 野村不動産グループ
  • 三菱地所

東急リバブルや大和ハウスなどは不動産会社のトップランクです。

新卒での入社が難しかった場合でも、中堅不動産会社などで販売実績や経験を積み上げれば、転職で中途採用の可能性はあります。

また、転職先としては土地の開発を行う、いわゆるデベロッパーの企業もあります。

森ビルや三井不動産などもデベロッパーですね。三菱地所や三井不動産の平均年収はゆうに1,000万を越えています。

転職するなら

不動産は景気の動向に左右はされますが、住むところは常に需要があるわけですから、不動産業界全体がなくなる心配はありません。

上記で紹介したような大手不動産会社への転職を希望するなら、不動産関連に強いエージェントを利用しましょう。

業務内容も特殊なものがあり、専門知識をもった担当者が転職をサポートしてくれるエージェントを利用する方法が成功への近道です。

大手や年収が目標ではなく、厳しいノルマや難しいプロジェクトに参加するよりも、地元に根ざした不動産営業として長く働きたい場合もあるでしょう。

この場合にも、できればエージェントを利用したほうがいいですね。

不動産会社は良い企業と働きづらい企業が比較的ハッキリとしている特徴があります。

年収にせよ、働きやすさにせよ、内部情報をしっかり把握して転職したいですね。